Apesar deste nome ser muito utilizado em praticamente todas as empresas que realizam vendas B2B e até para alguns segmentos B2C o que se percebe, na prática, é uma lacuna muito grande entre teoria e prática.
Muitos líderes conhecem o conceito de que é necessário ter um menu de produtos específico para cada tipo de cliente/geografia/tamanho. Porém poucos conseguem executar isto em sua área comercial. São elas as principais causas:
– Construção do pedido sugerido.
Por falta de competências técnicas das áreas e acesso a ferramentas analíticas as áreas tipicamente não possuem capacidade técnica para trabalhar com este tema e tão pouco realizar a manutenção/atualização do mesmo. Embora conheçam o negócio como ninguém. Além disto não é tão simples encontrar recursos deste tipo a um custo competitivo.
– Comunicação e integração com a força de vendas
Uma vez construído o pedido sugerido este precisa ser integrado a rotina de vendas de forma simples. E muitas empresas não possuem ferramentas e/ou processos estabelecidos para tal.
– Monitoramento e Incentivos
Como quase tudo na vida de uma empresa, metas e monitoramento das mesmas precisam andar juntos. É necessário que a estrutura comercial tenha incentivos claros para vender este pedido sugerido como também conseguir analisar resultados e gerar relatórios inteligentes de forma recorrente e com detalhe adequado para exigir de quem está fazendo menos e premiar quem está fazendo mais.
